제가 경험을 통해 터득한 노하우를 마스터하면 누구나 자기 자신의 영업스타일에서 고칠 점을 알 수 있습니다. 동시에 타인의 영업스타일의 좋고 나쁜 점도 볼 수 있게 됩니다. 여러분이 상사라면 부하의 결점을 정확하게 발견할 수 있기 때문에 적절한 지시를 내릴 수 있습니다. 방법을 몰라 실력 발휘를 못하는 부하직원에게 “더 열심히 해!”, “억지로라도 팔고 와!” 같은 말은 의미가 없습니다. 대책 없이 정신적인 면에만 호소하는 말은 오히려 부담만 줄 뿐입니다.(23, 24페이지)
사실 세일즈맨의 업무 비중이 신규 고객 확보에 치우쳐 있는 게 사실입니다. 그 분위기 때문에 고객이 될 만한 사람들과 미팅 예약을 성사시키는 것에만 상당한 노력을 기울이게 되는 경우가 많죠. 그래서 진짜 중요한 상담 내용에는 신경 쓸 겨를도 없는 것입니다. (31페이지)
영업은 일단 만난 고객으로부터 확실하게 성과를 얻어내는 것에 핵심이 있습니다. 아무리 많은 상담 예약을 잡았다고 해도 마지막까지 성과를 내지 못하면 그때까지의 노력은 무용지물이 되어 버립니다. (46페이지)
4단계 영업상담 기술은 그다지 대단해 보이지 않을 수 있습니다. 여러분이 이미 실천하고 있는 것일 수도 있고, 톱 세일즈맨들의 비법이 의외로 자신과 별반 다를 것 없다고 느낄 수도 있습니다. 어떤 의미로 보면 사실 유능한 세일즈맨과 그렇지 못한 세일즈맨의 차이는 매우 작습니다. 이 책은 그 작은 차이를 메우기 위한 것입니다. (57페이지)
인류 역사상 지금만큼 소비자가 힘을 지닌 때가 있었을까 싶습니다. 지금 세상에는 같은 기능을 가진 비슷한 상품들이 무척 많이 있습니다. 고객 입장에서는 굳이 눈앞의 성가신 세일즈맨에게 상품을 사지 않더라도 필요하면 인터넷으로 얼마든지 구매할 수 있습니다. 때문에 세일즈맨에 대해 조금이라도 미심쩍거나 불신감이 생기면 어떤 망설임도 없이 거절하는 것이 요즘의 고객입니다. (74페이지)
상품을 잘 파는 사람들은 상대가 쉽게 입을 여는 잡담에 능했습니다. 감탄이 안 나올 수 없었습니다. 어떤 화제를 던졌는지를 살펴보니 놀랄 만한 공통점을 찾을 수 있었습니다. 공통점은 바로 ‘상대에게 친숙한 화제’였습니다. (84페이지)
원래 고객이라는 사람은 세일즈맨에게 그렇게 간단히 본심을 말하지 않습니다. 끈질기게 팔려고 하면 더욱 강한 거부감을 보입니다. (105페이지)
고객은 자신이 알고 있는 것을 세일즈맨으로부터 들으면 매우 싫어합니다. 알고 있는 것을 들었을 때에는 듣고 있는 척을 하고 있지만 속으로는 ‘날 무시하는 이 세일즈맨한테는 안 살 거야’라고 생각하기도 합니다. 그리고 설명이 끝나면 조용히 가버립니다. (118페이지)
내가 정확한 정보를 듣기 위해서는 상대의 기분이 편안해야 합니다. 여기서 판매자의 냄새를 풍기게 되면 상대는 곧바로 경계심을 발동시킵니다. 상품에 대해 냉정하게 검토하는 것을 관두고 거절하는 모드로 바뀝니다. 처음부터 내 상품에 전혀 관심이 없을 사람에게 판촉을 하는 것은 아무 의미도 없을뿐더러 성과도 나오지 없습니다. (124페이지)